5 питань, відповіді на які допоможуть перевірити Вашого потенційного або поточного страховика на лояльність.
1. У яких випадках необхідно проводити тендери на страхування?
Найбільш категоричний випадок, це якщо у Вас є найменші сумніви стосовно Вашого поточного страховика. Адже все пізнається у порівнянні.
Але навіть якщо Ви повністю задоволені страховою компанією (далі – СК), то раз на три роки обов'язково проводьте перевірку умов ринку.
Оскільки, якщо Ви не стежите за страховим ринком, то можете цілком випустити з уваги загальне зниження страхових тарифів. Так, тарифи на страхування корпоративної нерухомості за останні 6 років знизилися практично на 50%. Для порівняння – стандартна знижка при продовженні договору страхування у колишнього страховика складає всього 3-5%. Звичайно ж, надійність покриття набагато важливіша, ніж 20% економії, але в якій би страховій компанії Ви не обслуговувалися, у неї завжди є не менше 2-3 конкуренти аналогічного калібру і якості.
2. Як правильно налагоджувати дружні відносини зі страховою компанією?
Якщо Ваша компанія є корпоративним клієнтом СК, то коректно, щоб Ваші питання вирішував безпосередньо директор напрямку або філії страхової компанії.
Немає нічого страшного, якщо Вас веде один з менеджерів з продажу. Однак, якщо Ви не знайомі з його керівником, то Ваш статус в СК під питанням, оскільки не можна вважати, що Ви корпоративний Клієнт компанії, якщо так не вважає її директор. Будь-який бізнес - це люди. А люди, як правило, змінюються, і, якщо Ви не хочете, щоб щоразу разом з ними змінювалися і принципи співпраці, то Вам необхідний близький контакт з тими співробітниками, які залишають компанію не так часто, як інші, а це - топ-менеджмент.
Не маючи чіткого уявлення про Ваші контакти в СК, Ви ризикуєте тим, що особи, які приймають у ній рішення, можуть і не знати про Ваше існування, незважаючи на те, що Ви вважаєте свого страховика «давнім і надійним партнером».
3. Чи до всіх Клієнтів страховики ставляться однаково?
Будь-яке співробітництво – це, насамперед, бізнес, і тільки потім – дружба. Погодьтеся, складно щиро цінувати Клієнта, кожен договір якого приносить збитки. До того ж, багато страхувальників помилково вважають, що заплачені ними страхові платежі у повному обсязі є заробітком СК. Насправді ж до 40% цієї суми йде на сплату комісії банку, а решта витрачається на перестрахування. І лише мала частка тарифу насправді залишається страховику. Не рідко трапляються такі ситуації, коли договір без єдиної страхової події в результаті все одно приносить страховику збиток.
Якщо Ви не знаєте, скільки СК заробила або втратила завдяки Вам, то Вам складно припустити, як вона буде вести себе у вирішальні моменти, наприклад, при виплаті відшкодування або ж оновленні договору.
4. Наскільки можна довіряти чужому досвіду та порадам?
Безумовно, рекомендація (як позитивна, так і негативна) це важливо. Але специфіка страхової справи така, що всі страхувальники апріорі не можуть бути задоволені. На одного задоволеного клієнта може припадати три незадоволених. І це нормально. Аналогічно і навпаки - якщо Ваш знайомий задоволений страховою компанією, це ще не гарантія того, що Ви відчуєте ті ж емоції.
5. Що важливіше, ціна або сервіс?
Сервіс, безумовно важливіший. Тільки давайте розберемося, що Ви розумієте під цим словом.
Сенс страхового сервісу не тільки в тому, щоб виконати завдання швидко або якісно. Ці показники - швидше константа. Якщо їх немає, то неможлива і співпраця.
А ключове питання сервісу все ж в підході та відношенні. Будь-який продавець знаходиться перед певною дилемою: як заробити побільше, але служити Вам краще. Якщо постачальник послуги насправді вважає Вас своїм партнером, а не просто джерелом доходу, то на перше місце він ставить Вас, а лише потім - свій гаманець. А ідеальним партнером можна вважати виключно того, хто не буде робити висновків самостійно, а зробить все, щоб дізнатися Ваші поточні побажання і підготує страхове покриття безпосередньо під Ваші потреби.
Таким чином, Ваше питання втрачає свою гостроту, адже при щирому служінні не можлива завищена ціна.
