Зізнайтеся: як і більшість власників компаній, ви ж сприймаєте покупку страхового поліса як якісь не надто зрозумілі вимушені витрати, а зовсім не придбання ефективного фінансового інструменту? Можливо, це одна з причин, по якій, підписуючи, не читаючи, страховий договір, ви отримуєте «дорогу стопку паперу» замість ефективного поліса. Цікаво — а перед тим, як акуратно поставити підпис на кредитному договорі, хіба ви не вичитуєте все до коми?
Для мене, страхування ділиться на два етапи. Спочатку Клієнт під тиском банку чи іншої фінансової інституції купує страховку своїх активів (у разі мого бізнесу — це великі індустріальні або комерційні об'єкти). Купує, керуючись тільки ціною.
Друга стадія настає, коли трапляється збиток. До речі, закономірність: у разі купівлі неякісної дешевої страховки збиток відбувається чомусь частіше. Частіше, ніж якщо б ви серйозно опрацювали ринок і застрахували свій торговий центр або маслозавод в відомому бренді і вичитали кожну кому в страховому полісі. Так от, коли настає збиток, власник об'єкта в 100% випадків ігнорує очевидний факт, що він сам бездумно купив страховку, яка насправді є не більше як пачкою паперу, щоб від нього відстали банкіри. А тепер, тим не менше, вимагає від страховика покриття всіх збитків на базі оцінки, якій він сам, страхувальник, віддає перевагу. Зазвичай на цій же стадії, безпосередньо після отримання збитку, Клієнт вплутується в ще більші витрати, наймаючи зовнішніх юристів з гучними іменами і погодинною оплатою, і взагалі займає атакуючу позицію по відношенню до страхової компанії.
З мого досвіду, зіткнення Клієнта зі страховою компанією в чисто юридичному полі рідко закінчується повною сатисфакцією інтересів Клієнта. Причин цього кілька — надзвичайна витонченість страхової компанії в юридичних питаннях вузького застосування законів до страхової діяльності, рутинний досвід страхової компанії у веденні відразу декількох ризиків. А ще, мабуть, найголовніше — той факт, що документи (договір і правила страхування), які регулюють взаємини двох сторін, були писані однією стороною — страховиком. І рідко прочитані, а у випадку з правилами страхування і зовсім ніколи не прочитані, страхувальником аж до моменту настання збитку.
Все вищеописане було прелюдією до відповіді на найбільш поширені питання, які мені доводиться зустрічати в своїй брокерській практиці.
Питання перше: хто такий страховий брокер?
Страховим брокером де-юре у нас можуть бути багато організацій, але в світовій практиці страховий брокер — це насамперед аутсорсер, який вирішує дві проблеми корпорації. А саме: по-перше, за юридичною довіреністю він підбирає оптимальну страховку для свого Клієнта, по-друге, в разі збитку врегулює від імені Клієнта його відшкодування.
Підсумовуючи вищесказане, роблю висновок: більшість утримувачів брокерської ліцензії в Україні є де-факто пов'язаними агентами страхової компанії, які не мають достатнього портфеля, щоб чинити тиск на кожного окремо взятого провайдера страхових послуг. Тобто, в більшості випадків, той брокер, з яким ви маєте справу, має тенденцію схиляти вас до послуг одного страховика. І можу укласти парі: цей страховик займає 80% портфеля цього брокера.
І останнє: що робити, якщо ви — власник одного ресторану, або СТО, тобто будь-якого малого та середнього бізнесу? Я б порадив знайти друга в пристойній страховій компанії і «молитися», щоб він лобіював ваші інтереси. Чому? Читайте нижче.
Питання друге: навіщо великій корпорації працювати зі страховим брокером?
Насправді в нашій країні функціонують кілька великих галузевих холдингів, які не працюють з брокерами. Як правило, у них є постійна позиція і кілька фахівців, які де-факто є «внутрішніми» брокерами. Це колишні співробітники компаній - страхових брокерів, посада яких на стороні Клієнта називається «ризик-менеджер». По суті, вони виконують ті ж функції, якими займалися в брокерському бізнесі. Що ж, якщо ви можете собі дозволити на цілий рік зайняти одного або двох фахівців, простіше утримувати ризик-менеджера і якимось, невідомим мені чином контролювати якість його роботи.
Деякі ж олігархічні промислово-фінансові угруповання користуються послугами брокерів, оскільки, мабуть, вважають, що тримати внутрішній відділ собі дорожче. Зовнішній брокер буде відповідальний перед вами своєю репутацією і, зрозуміло, ви його зможете міняти щороку.
Якщо робота з придбання страховки носить дискретний характер, і ви намагаєтеся перекласти її на молодший персонал, то журитися про цю модель вам доведеться вже при першому збитку. Не кажучи вже про те, що ринок страхування дуже динамічний, і ви ніколи не зможете бути настільки оптимальними за ціною страховки, як брокер, у якого існує постійний конвеєр аналогічних ризиків. Гірше того: і якість страхового покриття завжди буде не найвищого рівня. Страховий договір — це вкрай масивний і набагато складніший документ, ніж, наприклад, кредитний договір.
Питання третє: які страхові компанії добре виплачують збитки?
Відповідь проста: ніякі. На переконання страхового брокера, не існує страхової компанії ні в країні, ні на всій планеті, яка однаково добре платить будь-якому Клієнту. В Україні ринок корпоративного страхування фактично поділений між світовими глобальними брендами страховиків. Всі ці гучні імена прийшли на ринок не пізніше 2008 року, тобто, перед кризою. А потім просто не змогли вийти. З тих пір тарифи у страхуванні повільно, але вірно, повзуть вниз в абсолютно непродуктивну сторону. Це пов'язано з тим, що страхові бренди вважають вигіднішим для себе «грати в довгу», тобто тримати ринок, нехай навіть не прибутково, очікуючи, коли ж Україна нарешті «вистрілить» як інвестиційний проект. У зв'язку з цим ті компанії, які тут «всерйоз і надовго», приймають так звану «середню» політику виплат: вони не платять всім, і не відмовляють усім — і це єдиний спосіб вижити на демпінговому ринку. Розумно сегрегувати Клієнтів на тих, хто є довгостроково перспективними, і тих, кому можна відмовити, зрозуміло абсолютно юридично обґрунтовано. Мова в даному випадку не йде про якесь шахрайство, але відмовити, запевняю вас, не складно. Як я вже згадував, страховий поліс і правила написані страховиком і дають йому карт-бланш.
Підсумовуючи, хочу зробити кілька впевнених проекцій у майбутнє. На розвинених ринках брокери обслуговують 90% великого корпоративного бізнесу. У Польщі, яка традиційно є «ринком-першопрохідцем» для України і своєрідним індикатором майбутнього, за допомогою страхових посередників укладається до 80% всіх контрактів. Сподіваюся, ці цифри підтверджують сенс і обґрунтованість усього вищеописаного. І це спрацює у вашій свідомості в той ключовий момент, коли ви вирішите укласти по-справжньому «правильний» страховий договір.
