Юрий Никанёнок  

Страховой брокер. Правила успеха

1065
0
Поделиться:  
Распечатать
Отправить на почту
BritMark в цифрах
21,3 млн. грн
Отдел возмещения убытков в 2016 году закрыл 1062 убытков на общую сумму 21,3 млн. грн.
О BRITMARK
 
рассказывает
Партнер
Об авторе Позвонить Юрию
Вы владелец бизнеса в зоне АТО?

Бесплатно проконсультируйтесь с нашими специалистами на предмет страхования имущества и жизни

+38 044 425 03 77
Написать нам
 

Доскональное знание страхового дела является обязательным для страхового брокера-профессионала, однако далеко не достаточным. Помимо сугубо профессиональных знаний СБ (страховой брокер) должен хорошо разбираться в бизнесе своего Клиента, иметь четкое представление о его положении на рынке, динамике развития и т.п. Но и этого не достаточно. Практика показывает, что Клиент всегда ценит искреннее общение с интересным и приятным человеком, поэтому СБ, как и любой другой представитель сферы услуг, помимо новостей рынка должен всегда удивлять Клиента чем-то новым, необычным, находящимся за пределами профессиональной сферы, будь-то фильмы, книги, интересные публичные места, выставки и т.п.

При этом стоит помнить, что «хороший парень» всегда только важное дополнение к профессиональным знаниям менеджера, а обязательное наличие у страхового брокера компетенции в своей узкой области никто не отменял.

Итак, профессиональный страховой брокер должен знать:

1. Страховой продукт

Естественно, универсальный брокер - это редкость, и брокеры тоже должны иметь специализацию. Однако, если Вы беретесь консультировать Клиента по какому-то виду страхования, то должны досконально знать договоры и правила страхования компаний, услуги которых рекомендуете. Кроме того, брокер должен уметь конструировать интересующие Клиента страховые покрытия, вычитывать договоры.

2. Страховой рынок

Например, в нашей компании существует система внутреннего квотирования, благодаря которой мы работаем только с теми страховщиками, которые в текущий момент демонстрируют высокие показатели финансовой устойчивости. Сотрудничая с «проверенными» компаниями, мы увеличиваем вероятность получения страхового возмещения в случае наступления страхового события. Это позволяет нам максимально соответствовать ожиданиям Клиента, выполняя свою миссию. Зная рынок, мы обращаемся к услугам тех страховщиков, которые могут максимально удовлетворить запросы Клиентов относительно цены и качества покрытия, а, значит, экономим ресурсы наших Клиентов, получая нужный продукт быстрее и часто по более низкой цене. Понятно, что наш подход отчасти субъективен, но, с другой стороны, что может быть объективней, чем субъективный подход инсайдера рынка?

 3. Законодательную базу нашей страны в сфере страхования, в частности «Закон Украины о страховании».

 4. Высших должностных лиц своих контрагентов

Это касается партнеров, как со стороны страховых компаний, так и со стороны Клиента. Желательно, чтобы отношения были скорее дружескими, чем исключительно рабочими, но при этом в деловых отношениях, ни в коем случае нельзя позволять эмоциям преобладать над здравым экономическим смыслом.

5. Основы психологии и принципы ведения переговоров

Сразу оговорюсь, что по-настоящему этому можно научиться только на практике.

6. Объективную информацию о конкурентах

Сегодня я часто вижу на рынке «воспитанников» нашей компании, которые, сотрудничая уже с другими работодателями, атакуют наших Клиентов. Нередко появляются и брокеры, проводящие агрессивную демпинговую политику. Однако все эти нестабильные явления на рынке позволяют нам становиться сильнее и лучше. Соответственно, мы всегда должны знать о конкурентах как можно больше.

7. Процесс урегулирования

Оптимально, если у брокера будет реальный опыт урегулирования страховых случаев. Такие знания показывают, что данный специалист знаком не только с теорией, но и с практической стороной дела. Мы утверждаем, что с нами вероятность получения Клиентом возмещения выше, чем без нас, поэтому без практических знаний об урегулировании здесь не обойтись.

 Если бы меня спросили о приоритетности перечисленных пунктов, то я, пожалуй, не смог бы ответить на этот вопрос. Дело в том, что все они важны в равной степени, и в каждой конкретной ситуации решающее значение может сыграть любой из этих факторов. Существует еще масса вещей, которые должен знать брокер, но если овладеть описанными выше навыками и умело их применять, подкрепив миссией и стратегией, соответствующей ожиданиям рынка, то можно смело рассчитывать на успех.

Юрий Никаненок, директор отдела страхования личных продуктов BritMark

Оцените публикацию
  • - ужасно
  • - плохо
  • - нормально
  • - хорошо
  • - отлично

Спасибо!
Ваша оценка:
Рейтинг: 5 (1 голосов)
Поделиться