Александр Саусь  

Профессиональные услуги: от продаж к маркетингу

1267
0
Поделиться:  
Распечатать
Отправить на почту
BritMark в цифрах
21,3 млн. грн
Отдел возмещения убытков в 2016 году закрыл 1062 убытков на общую сумму 21,3 млн. грн.
О BRITMARK
 
специально для
EBA Управляющий партнер
Об авторе Позвонить Александру
Хотите посетить тренинг по маркетингу профессиональных услуг?

Сообщите нам свои контактные данные, и мы отправим Вам приглашение на следующее ближайшее мероприятие.

+38 044 425 03 77
Написать нам
 

В каждой отрасли профессиональных услуг в Украине постепенно происходит так называемая «комодитизация» некоторых сервисов. Клиент не склонен вникать в профессиональные нюансы, а хочет сразу узнать: сколько ему нужно потратить на ту или иную услугу, как на определенный товар.

Почему нет? Например, финансовые директора сообщают партнерам аудиторских компаний только объём продаж и характер операций, и требуют назвать цену аудита сразу по телефону. Поэтому фирмам приходится прибегать к демпингу в угоду клиенту.

Да, партнёры фирм профессиональных услуг должны приводить в компанию новых клиентов. Но должны ли они перед клиентом заискивать? С другой стороны – почему эти клиенты должны покупать именно у вашей компании? Если вы способны ответить на последний вопрос, то сумеете избежать падения по самозакручивающейся, нисходящей спирали снижения цен на ваши услуги.

Учтите, что для потенциальных заказчиков риск работы с вами, как с компанией профессиональных услуг, чрезвычайно высок. Ведь если клиент зайдёт в новый ресторан, и ему там не понравится, он больше не обязан его посещать. Но если бизнесмен выберет некомпетентного юриста, ставки и степень риска могут возрастать бесконечно. Клиент может утратить контроль над своим имуществом или компанией, а в случае ошибочного аудита продать свой бизнес с более низким коэффициентом оценки.

Вы можете отвести «дамоклов меч» продаж двумя способами.  Во-первых, вовлечь в процесс продаж всю компанию, чтобы «расконцентрировать» напряжение и объединить усилия. Но, несомненно, пример и стиль привлечения потенциальных клиентов должны идти сверху иерархии. С другой стороны, если вы хотите снять фокус с продаж как таковых, вам лучше всего развить совершенно безупречный маркетинг.

Комплексный маркетинг – что это?

Некоторые фирмы профессиональных услуг тратят бюджеты на дорогостоящую рекламу в глянцевых журналах или собирают целевую аудиторию на пышные вечеринки. И считают это маркетингом компании. Вряд ли такая стратегия может стать долгосрочной и эффективной по удержанию и приобретению клиентов в сфере аудита, юридических услуг или любого вида консалтинга. Но кроме этого метода, в сущности, лежащего на поверхности, существуют еще десятки способов сделать вашу компанию «несравнибельной» по цене. Наиболее частотным способом дифференциации в мире профессиональных услуг является создание брендов экспертов – как партнёров компании, так и самой компании в качестве зонтичного бренда.

Многих из нас еще в школе учили, что если работать много и упорно, то рано или поздно усилия будут вознаграждены высокой оценкой вашей профессиональной квалификации. И, следовательно, вы станете успешным.

Увы, сегодня все не так просто. Упорный труд – не более чем начало процесса. Подлинным же пропуском в мир экспертов является… признание вас таковым.

Для того чтобы получить признание как эксперт, найдите относительно неконкурентную практику или отрасль консультирования. Начинайте создавать оригинальный контент по этой теме регулярно и на релевантной платформе в Интернет. Разумеется, Instagram больше подойдёт для фотографа или шеф-повара, а не аудитора. То же самое можно сказать про деловые онлайн-ресурсы.

Когда вы достигнете минимальной частоты выхода контента (а это как минимум раз в неделю) от имени компания, а лучше – от имени каждого из тех профессионалов, на кого вы делаете ставки в  своём маркетинге, уже через несколько месяцев к вам начнут поступать запросы на интервью.  Чуть позже – и приглашения на публичные выступления.  Это заработал «Google всемогущий». Так вы включаете другие каналы в кольцо вашего контента.

Как это работает?

Никогда не называйте себя экспертом. Дождитесь, когда это скажут другие.
Главное правило: никогда не называйте себя экспертом. Дождитесь, когда это скажут другие. Действительно быть, а не назваться экспертом в мире претендентов и информационных самозванцев – это очень весомое преимущество. Второе правило: необходимо, чтобы ваш контент был настолько ценным для целевой аудитории, что она самостоятельно стала распространять его и общаться на предложенные вами темы. Запомните, что никто не захочет распространять коммерческие предложения, но каждый заинтересован «форвардить» полезную информацию. Так он становится причастным к эксперту.

В этом, кстати, и заключается один из мультиплицирующих механизмов социальных сетей. Пользователи активно пересылают контент, которые они не создавали сами, но хотели бы показать свою компетенцию «пассивными» действиями. Ваш контент должен быть настолько кратким, насколько позволяет площадка. И достаточно инновативным, чтобы ваша целевая аудитория чувствовала, что оказывает своим друзьям ценную услугу, распространяя его.

В заключение. Не будьте чрезмерно скучным и серьезным. Успешные бренды, попросту говоря, приносят удовольствие тем, кто создает «волну распространения» контента. Употребляйте ту «человеческую» лексику, которой вы пользуйтесь в офисе. Регулярно обновляйте свои фото, сопровождающие контент. Используйте удачные, остроумные иллюстрации настолько, насколько позволяет платформа. Ваш бренд является продолжением вашей страсти и вашей способности находить возможности там, где их не видят другие. И указывать этот путь.

eba.com.ua

Оцените публикацию
  • - ужасно
  • - плохо
  • - нормально
  • - хорошо
  • - отлично

Спасибо!
Ваша оценка:
Рейтинг: 5 (3 голосов)
Поделиться